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行业资讯

如何选择闭门器等门控五金渠道区域代理?

销售过程中,不论是弱势区域调整,还是空白区域扩张,区域代理开发都是必不可少的一个重要环节,这直接关系到区域市场内企业品牌的成长与销售规模。而区域代理商开发的成败与否,关键看你选择什么样的代理商。代理商优则市场强!那么如何选择到一个优质代理商就是咱们闭门器等门控五金厂家销售工作非常重要的一环,代理选择错了,耽误市场发展,影响企业业绩。


当地五金渠道大户一般所代理的产品很杂,分销网络也数以百计,甚至达到千家网点,客户实力大且有钱。这种最有钱的老板通常是企业省区办事处经理开发区域代理时的首选目标,但是有些经理只看到客户的钱,忽略客户的内心理念和思想,于是通过厂家产品政策忽悠先草率拿下成为代理。但几年合作之后客户因心思不定,缺乏耐心,不服从企业营销战略和市场操作步骤,我行我素,终究做不大。也有些经理图简单容易,对客户没有任何考察评估,只要遇到做五金建材生意的,对企业产品感兴趣的老板就立马选做代理,几经折腾,客户底子太差玩不转,最后市场停滞不前。因此,选代理不一定看钱,更不能太随意。


那么闭门器等门控五金渠道代理商究竟选择怎样的老板最适合呢?这里厦门电动闭门器给大家揭秘一个最核心的因素,即选代理首选其心。


一个代理商,在当地没有数一数二、甚至前三名的实力不可怕,可怕的是他没有成为顶尖商贸老板的欲望。以理度之,你跟着他没法完成更多的销量。


一个代理商,合作之初没有太多的资金并不可怕,可怕的是他没有闯事业的冲劲和发展思路,甚至连企业的营销模式也不认同。同样的,这类老板成不了大器,你与他合作就是在浪费时间和精力,耽误市场。


还有一类老板,目光短浅,不想喂鸡,只想捡蛋,不想付出,就要收获。一切都是坐、等、靠,天天向企业要资源,希望企业派人当保姆,自己却什么也不做。这样的代理商做什么都不会成功!你选择他,能有什么盼头?


所以,在开发渠道之初,我们考察代理商,并非完全看这个代理商老板的硬件实力即资金、店面、仓库等,而重要的是考察他的软实力即观其心。


第一,客户心里要认同。认同什么?就是认同企业品牌、认同企业文化理念、尤其认同企业的营销模式和产品,相信跟着企业走一定能把这个品牌做成自己的事业!这也是要求代理商与企业的经营理念一致,能够和企业达到高度统一,能够充分认识和理解厂家的企业文化、产品定位、中长期发展战略、区域市场销售目标及市场运作方案,能够切实执行厂家的各项销售政策。无数成功的区域代理商充分证明,只要相信跟着企业,认同企业品牌、认同企业产品,认同企业在营销战略的重要举措,一定能通过企业品牌的运作,把经销商自己的事业做大做强,一定能赚到财富。认同企业、认同品牌是经销商能否做大一个品牌的精神力量,经销商惟有相信才能成为事实。最近几年不少企业经销商团队中几个快速发展起来的黑马如豪意电器品牌的区域代理商、公牛电器区域代理商等,他们短短几年就将品牌做成当地第一品牌,区域市场年经销额大部分超过500万以上,有些区域单一品牌经销额甚至高达2000万以上,最终成就了经销商的事业。他们就是因为内心的一种强烈认同,认同企业这份事业,坚持按步骤操作市场,所以做大做强赚钱了。


第二,心思要一致。代理商不是我们的员工,很难做到令行禁止,但企业必须要保证代理商与企业共同操作区域品牌做强区域市场的心思要一致。举个反面案例,豪意电器某区域老代理也不差钱,但其“心”不在企业,很少参与企业重大活动和培训会议,对企业营销政策制度也疏于研究贯彻,近年来总是抱怨企业产品模具有问题、价格不适应、政策不给力等等问题,完全没有将企业纳入其经营重心,因此直接导致豪意品牌销量在这个市场连年下滑。这种老板就属于坐享其成型,认为只要代理了品牌,就能就应该赚钱,捞着个品牌,利用厂家给予的资源能赚多少是多少,根本没有要与厂家一道努力共同发展的愿望,和企业厂家同床异梦,最终做不大。豪意企业驻地办事处通过调研后果断调整此市场,开发了一家当地优质新代理商,新代理商按照企业指导的营销战略战术方法不折不扣执行,不到一年就开发分销网络100多家,实现销量200多万,比老代理商销量翻了3倍,企业什么也没有改变,只改变了人、改变了人的思想,市场结果却完全不一样。所以,在开发代理之初,我们就要寻找那些与企业区域规划思路一致的代理商,愿意按照企业要求去行动的代理商,能够按照企业的要求配备相关的人员、车辆,能够进入区域市场内各类渠道、进行品牌推广……企业指哪他打哪,浑身正能量,毫无其它私心杂念。选到这样的代理商一定可以做起来,企业也一定会大力扶持这样的代理商帮他做起来。


第三,心中有自信。成功者必备心态之一就是拥有自信,你越自信,越有可能成功。作为代理商,企业把一个区域代理权授予他,不是让他培养自信,而是他必须拥有一颗勇者自信的心,用它去创造成功。代理商必须坚信这个品牌一定能在当地做大做强!相信一定能开发出志同道合的优秀分销商网络,相信每一个产品都能卖得好销量!心中有自信,而决不是拿着企业与这个比、那个比,心生怀疑,这样一定做死!当然,自信不是盲目自大,是建立在对区域市场有力掌控的基础之上,代理商必须对本地市场区域情况、消费能力、渠道情况都较为熟悉,不熟悉也要有肯定的心态、实际的行动去掌控它。如果代理商连基本的自信心都没有,畏手畏脚,甚至拿着企业与这个比、那个比,心生怀疑,这样一定做不出成就。代理商团队上至老板,下至每个区域销售代表,个个年轻自信,相信企业品牌和产品一定是最棒的,一定可以打开市场局面,凭借这份自信,一定可以所向披靡,无数市场从空白到全覆盖到形成主力网点,一路打垮对手,把品牌旗帜插向每一个市场角落。


第四,心中有激情。销售人员需要激情,代理商老板同样需要激情,光有做大做强的欲望,没有激情澎湃的行动也是空口白话。在与代理商老板交谈的过程中,你就能感受到他是否有激情,是否有做强的欲望,是否有真抓实干的动力;在谈及市场怎么做大的时候,遇到不可避免的问题,他的回答是不是“这个好办”,是不是没有条件创造条件。如果还未合作就是推诿,就有各种说辞,那你不要指望他只是在试探你,反而这恰恰在一定程度上反应了他对待企业的态度。真正有激情的代理商,应该时刻谈论的是这个企业品牌,想着的是企业品牌,运作的更是企业品牌。他可以对企业产品和营销策略政策话术连篇,可以开发市场至深夜未归,可以与目标客户彻夜长谈,不搞定不罢休;他在开发市场时,带一帮兄弟率一个车队风尘仆仆,奋勇冲杀,每拿下一个客户拿到一个订单,老板和团队成员举酒扬杯激情分享胜利成果!做市场、带团队,关键在于代理上老板,老板要时刻引爆自己,点燃自己,才能引爆团队,点燃团队,团队才有无穷战斗力!企业才能在激情中爆发成长。当然,拥有这份激情的代理商可遇而不可求,但至少在他的团队中要有那么一个核心骨干分子,能够培养成对待企业激情以赴的种子。


按照以上四点去选择代理商其人其心,这样的老板一定会成为一个优秀的代理商,一定能够把企业品牌在区域市场做到一个高度。这是通过总结众多从小做到大的各行各业过亿身价的大代理商老板们的特质而得出的选人规律。我们开发代理,以此为标准,也会让我们少走弯路,事半功倍,开发一个,成功一个,做大一个。记住!企业选择代理商,不一定是资金实力最强的代理商(当然基本实力必须具备比如资金、人员、车辆、仓库等)。如果只是“你爱他,他不爱你”,一厢情愿单相思,是肯定做不好的!只有具备以上经销商“四心”标准,才是企业需要的志同道合的合作伙伴。



发布:厦门海信兴防火门电磁释放闭门器专家---10年专注于建筑消防逃生安全产品研发